Der Vorschlag, einen Online Shop auf Provisionsbasis einzurichten und zu betreuen kam für mich im Jahr 2005 zuerst von einem Kunden – Jochen Binikowski vom Buddel-Bini Versand. Da nicht sicher war, ob ein Shopsystem bei Suchmaschinen auch so präsent sein kann wie in jahrelanger Arbeit händisch erstellte Seiten, wurde eine erfolgsbasiere Vergütung vereinbart für die Einrichtung und Betreuung eines Online Shops. Ich freue mich sehr darüber, dass diese Partnerschaft bis heute erfolgreich ist und nicht zuletzt zu einer freundschaftlichen und sehr angenehmen Zusammenarbeit geführt hat, wie auch viele andere, die folgen sollten.

Für mich als Dienstleister war dies der erste Schritt weg vom klassischen Geschäftsmodell einer Agentur und hin zu einer anderen Art der Zusammenarbeit: gemeinsame Ziele anstatt Interessenkonflikte, kein Feilschen um Manntage und Stunden. Besser realisierte Shops und Seiten waren und sind genug Motivation, sich auf dieses Geschäftsmodell zu konzentrieren. Solche Partnerschaften müssen für beide Seiten erfolgreich und profitabel sein, um langfristig Bestand haben zu können. Dies lässt sich nicht durch "Knebelverträge" erreichen, sondern durch ehrliche Zusammenarbeit und Kommunikation im Vorfeld und danach. Wenn das der Fall ist, macht die Arbeit auch gleich viel mehr Spaß und führt – nicht zuletzt durch die Motivation einer erfolgsorientierten Vergütung – meiner Meinung nach zu deutlich besseren Ergebnissen. Alle Projekte der letzten Jahre funktionieren nach dem hier beschriebenen Modell.

Welche Voraussetzungen sind notwendig für das Gelingen eines solchen Projekts?

Gegenseitiges Vertrauen
Dies ist wohl der wichtigste Aspekt. Eine derartige Partnerschaft muss auf Langfristigkeit ausgelegt sein. Der Dienstleister geht zunächst massiv in Vorleistung und versucht eine konkurrenzfähige Präsenz zu realisieren in der Hoffnung, bei einem späteren Erfolg dann tendenziell mehr Geld für weniger Arbeit zu bekommen. Das muss beiden Seiten klar sein. Ich betone bei Vorgesprächen immer, dass ich darum bitte so zu kalkulieren, dass die vereinbarte Provision später auch noch gerne(!) bezahlt wird, wenn es viel werden sollte. Denn das ist schließlich das erklärte Ziel auf beiden Seiten.
Mit der ersten Realisierung ist auch nur der Anfang geschafft. Ich kenne kein Internetprojekt, das schon im ersten Wurf "perfekt" war. Neben sich wandelnden Anforderungen gibt es immer wieder Erkenntnisse im laufenden Betrieb, die Anpassungen oder auch tiefgreifende Änderungen erforderlich machen. 

Ein Geschäftsmodell mit Aussicht auf Erfolg
Es gibt viele Betreiber, die gerne einen Onlineshop auf Provisionsbasis in Auftrag geben möchten. Man hat ja nichts zu verlieren, "das Risiko trägt der andere" – daher frage ich im Vorfeld immer recht kritisch nach, wie gut die Kenntnis des jeweiligen Marktes und der Konkurrenz ist.
Die Kernfrage ist bei Online Shops eigentlich immer: "Was würde mich als Kunden davon überzeugen, bei Ihnen zu bestellen, und nicht bei Platzhirsch A oder dem allgemein bekannten Shop B?" Das kann nicht alleine ein hübsch aussehendes Layout sein oder andere Dinge, die in den Bereich der Realisierung fallen. Die Erfahrung zeigt, dass auch hässliche, veraltete und sogar fehlerhaft arbeitende Shops profitabel sein können, wenn nur das dahinter stehende Angebot attraktiv genug ist. Dieser Aspekt ist ausschlaggebend, und auf diesem Gebiet gilt es dann sich durchzusetzen. Als Dienstleister ist man gut beraten, nur solche Partnerschaften einzugehen, denen man auch einen Erfolg zutraut, schließlich trägt man selbst das Risiko :-)

Kompetenz auf der Seite des Dienstleisters 
Der Vorteil einer solchen provisionsbasierten Kooperation ist, dass es nun nicht mehr den oben erwähnten Interessenkonflikt gibt, sondern beide Seiten an einem Strang ziehen und das gleiche Ziel verfolgen: Maximierung des Umsatzes. Der Dienstleister sollte also im eigenen Interesse in der Lage sein eine Lösung zu realisieren, die in ihrem Bereich konkurrenzfähig ist.
Schließlich wird vom Betreiber auch erwartet, seinen Teil der Vereinbarung und des laufenden Betriebs mit der gebührenden Professionalität zu erledigen. Nur wenn beide Seiten ihren Job gut machen, kann das gesamte Projekt erfolgreich sein. Darauf muss sich die jeweils andere Seite verlassen können. Ein guter Partner für die Technik ermöglicht es dem Betreiber sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren und ist von sich aus darauf bedacht, das Angebot fortwährend zu verbessern – sei es hinsichtlich der Benutzerführung, Optik oder anderer Features.